Persona: o que é e como criar

Definir as personas da empresa é, sem sombra de dúvida, um dos primeiros passos – e um dos mais importantes – para qualquer estratégia de Marketing Digital. Mas o que é persona? Seria só um nome diferente para o que conhecemos como público-alvo? Como seria um exemplo de persona? Como definir as personas na prática?

De fato, através do entendimento da persona, é possível ter estratégias de marketing muito mais certeiras, alinhadas ao perfil, aos interesses e à jornada dos clientes.

Por isso, nesse post nosso objetivo é ajudar você a usar essa ferramenta no seu para otimizar os resultados da sua empresa. Então, vamos explicar a importância deste conceito, e tudo o você precisa para saber como criar uma persona na prática.

O que é uma persona?

De forma clara e simples: persona é a idealização individual de um perfeito potencial cliente da sua empresa. Ou, em outras palavras: a persona é uma representação fictícia do seu cliente ideal.

Então, são os diferentes perfis de persona que irão guiar a criação de conteúdo e direcionar todo Marketing Digital. Por isso, é importante entender que a representação da persona é baseada em dados reais sobre:

• Características demográficas;
• Comportamentos e interesses;
• Histórias pessoais e relacionamentos;
• Motivações e objetivos;
• Desafios e preocupações;
• Problemas e “dores” que enfrenta.

A importância da persona

A criação de, no mínimo, uma persona, facilita o direcionamento de suas ações de marketing. Por exemplo, na produção de um conteúdo específico, ou no impulsionamento de um conteúdo nas redes sociais.

Dessa forma, o marketing digital torna-se muito mais assertivo e traz maiores resultados do que o marketing tradicional. Além disso, e caso não atinja o objetivo de interesse, é possível analisar e corrigir as falhas estratégicas instantaneamente!

A diferença entre persona e público-alvo

Antes de mais nada, você precisa saber: esses termos não têm o mesmo significado.

Persona é a idealização e criação individual de cada cliente perfeito para seu negócio. Por isso mesmo é “personificada”: é interessante muitas vezes dar nome, idade específica, gostos pessoais, perfil psicológico e características físicas, cargo, etc.

Ou seja, quanto mais completa a descrição da persona, melhor! Afinal, assim será possível “visualizar” essa pessoa e, assim, ser mais certeiro no conteúdo, na linguagem e no tratamento que serão dispensados a ela.

Por exemplo: João, 33 anos, solteiro e arquiteto. Ainda jovem alcançou sucesso na profissão, o que viabiliza suas paixões: viagens – em geral internacionais – e a prática de esportes radicais, em especial o paraquedismo. Por causa disso, gosta muito de dirigir para o interior de São Paulo, em busca de esportes de aventura.

Já o público-alvo é um conceito mais abrangente. É a totalidade deste público. Em geral é mais genérico e sem características individuais. Por exemplo, digamos que o coletivo de suas personas, sejam homens de 30 a 40 anos que praticam esportes, graduados, gostam de viajar e dirigir.

quantas personas a empresa deve ter?

Não há uma quantidade fechada de personas que uma empresa possa ter. Não é necessário ter exclusivamente uma apenas para cada empresa: podem ser criados 2 ou 3 perfis diferentes. Na verdade, é até bem comum que uma empresa tenha alguns perfis diferentes de clientes bem definidos.

Mas, é bom não exagerar! Afinal, a partir deste perfil serão criadas as estratégias de marketing segmentadas, portanto, quanto mais personas, mais trabalho o seu time terá. Portanto, recomenda-se começar com as personas mais importantes e, depois, partir para outros perfis secundários de clientes.

por que empresas devem criar personas?

Hoje, as empresas estão muito mais preocupadas em selecionar melhor os seus potenciais clientes. E isso não apenas para entendê-los mais a fundo e garantir que a experiência dele seja satisfatória, mas para aumentar a eficiência dos departamentos de marketing e de vendas.

Afinal, criar uma estratégia de campanha, por exemplo, sem considerar a persona, pode resultar num grande número de leads, mas não necessariamente de potenciais clientes. Ou seja, apesar do alcance de um grande número de pessoas (público-alvo), elas não preenchem os requisitos necessários (lead score) para os mais prováveis compradores.

Assim, o trabalho da equipe de marketing é desperdiçado (trazendo leads ruins) e o time comercial perde tempo entrando em contato com pessoas que não fazem parte do perfil de clientes desejado pela empresa.

Por isso, a definição de personas é fundamental para trazer um retorno mensurável. Isso otimiza toda a estratégia na medida que aumenta as chances de efetivação dos negócios (venda) para a empresa.

Como criar uma persona

Criar uma persona não é uma tarefa difícil. Mas, é necessário dedicação e atenção às principais características dos seus clientes mais recorrentes. Para isso, é preciso responder aos questionamentos:

• Quem são os seus clientes?
• Com o que trabalham?
• Onde moram?
• O que fazem durante o dia?
• Como se informam?
• Quais os maiores desafios deles?
• Quando procura sua empresa ou produto, qual problema ele quer resolver?

Ou seja, na prática, será preciso realizar uma pesquisa. E aqui vale falar com seus clientes atuais, com sua equipe de vendas, analisar as páginas mais visitadas do seu site, a época do ano que mais compram… e tantos outros dados que facilitem a montagem desse perfil. Além disso, nesse processo, leve em consideração também o perfil de público que você deseja ter.

Mas, antes disso acompanhe abaixo um exemplo prático que preparamos. Você vai ver que, depois, será mais fácil realizar este processo sozinho.

Um exemplo prático de criação de persona

Vamos preencher as informações usando como exemplo uma empresa de turismo em busca de sua persona:

• quem é seu potencial cliente? (características físicas, comportamentais e psicológicas)

Exemplo: João, homem, 35 anos, solteiro, sem filhos, atlético e com espírito aventureiro.

• que tipo de assuntos interessam ao seu potencial cliente (sobre o seu setor)?

Exemplo: Novidades de lugar para viajar, destinos que tenham praias paradisíacas, acessíveis de carro, pois ele além de viajar gosta muito de dirigir.

• quais atividades pessoais e profissionais ele mais realiza?

Exemplo: Pesca, gosta de viajar, adora dirigir, aventurar e faz cursos na área em que trabalha com frequência.

• qual seu nível de instrução?

Exemplo: Graduado em Direito e Cursando MBA na área jurídica.

• quais são seus objetivos pessoais e profissionais?

Exemplo: Finalizar o MBA e redirecionar sua carreira para Coaching na área jurídica, casar-se e ter filhos em breve.

• quais desafios, dificuldades e obstáculos?

Exemplo: (inserir obstáculos que ele possa encontrar na carreira, vida pessoal e que possam ter como solução seus serviços e produtos oferecidos). Um exemplo de ação de marketing são as que insinuam um problema em uma viagem por ter fechado com qualquer agência, qualquer hotel, etc., sua agência tem que criar uma imagem sólida e confiável através dos conteúdos passados a sua persona.

• que tipo de informações consome e onde?

Exemplo: Informações sobre trabalho e viagens, hotéis, passeios em redes sociais, blogs, sites, livros e televisão.

• em quais redes sociais está presente?

Exemplo: Instagram, Facebook, LinkedIn e Twitter.

• qual tipo de pessoa/empresa compra sua solução/produto?

Exemplo: Pessoas que gostem de viajar e se aventurar, empresas que precisem realizar convenções e viagens em grupo de equipe.

• se empresa, qual cargo ocupa?

Exemplo: se seu negócio é B2B, mas você precisa atingir um cargo específico, como um gerente de RH.

Persona: como atrair e nutrir

Definidas as suas personas, você completou o primeiro passo da sua estratégia de marketing digital! Mas, agora você precisará atraí-la, certo? É aqui que entra o Inbound Marketing.

Assim, as personas vão orientar toda a produção de conteúdo. Em nosso exemplo acima, quais seriam conteúdos adequados?

• informações sobre viagens com bastante aventuras,
• que possam ser realizadas de carro,
• que tenham excursões para pesca,
• etc.

Então, direcionando conteúdo de qualidade a este perfil de cliente, pode ser gerada uma venda instantânea. Ou, ainda, fazer com que este lead acompanhe sempre seu conteúdo, até o momento que esteja preparado para comprar.

Portanto, atingir a persona correta não significa sempre venda no ato, mas, alcançar uma base sólida de leads que possam, se bem cultivados, vir a ser clientes fiéis da sua marca. E além de comprar, ainda propagar seu trabalho organicamente.

Pronto para criar sua persona?

Agora que você já sabe o que é persona e qual a importância para o seu negócio, que tal pensar nas suas e dar o primeiro passo no marketing digital?

Até breve!

Fonte: https://farmermkt.com.br/persona-o-que-e-e-como-criar/