Desde os estágios iniciais da comercialização na nossa sociedade, quando tudo se resumia ao escambo e permutas de mercadorias ou serviços, depois evoluindo para os conceitos de compra e venda, o Marketing esteve presente. E ele se tornou uma ferramenta imprescindível para o sucesso das empresas, independente do setor de atuação.
Hoje em dia, a maioria das companhias implementa pelo menos uma das vertentes do extenso guarda-chuva do marketing em sua operação — que abrange desde o boca a boca, até estratégias de inbound, outbound, conteúdo e marketing de influência. No Brasil, por exemplo, 73% das empresas locais já adotam algum tipo de estratégia de marketing de conteúdo, de acordo com a consultoria McKinsey.
Analisando o mercado de vendas, podemos afirmar que ele está cada vez mais integrado ao marketing. Se tornou um fluxo de atividades diretamente conectadas, apenas ajustando objetivos e metas para cada uma destas diferentes práticas. Digo isso porque, sem uma clara estratégia de marketing e vendas, fica difícil para companhias e vendedores terem coesão no momento de apresentar seus diferenciais para os consumidores. E isso vale tanto no intuito de geração de demandas (o chamado topo do funil), como na etapa de conversão de vendas, no fundo do funil, e efetivamente consolidar-se no mercado.
O marketing por indicação
Um exemplo claro de como a junção dessas duas práticas pode ser aplicada para aumentar a demanda é nas vendas por indicação. Por definição, essa metodologia de marketing por indicação consiste em gerar vendas utilizando clientes atuais. Então, se os consumidores estiverem satisfeitos com seu produto ou serviço, a tendência de eles indicarem a experiência positiva para amigos, parentes e conhecidos é bem maior.
Ao implementar um programa de indicação nas vendas da sua empresa, você passa a atingir as pessoas de forma qualitativa. Isso otimiza o seu ciclo de vendas e, consequentemente, gera mais leads qualificados e aumenta sua demanda de forma estratégica. De acordo com Rodrigo Noll, criador do “Método Vendas Por Indicação”, leads gerados a partir de programas de indicações convertem 4 vezes mais que aqueles gerados a partir do marketing tradicional.
Além disso, com um sistema de indicação bem estruturado para converter leads, seus resultados podem variar entre curto, médio e longo prazo. Afinal, essa técnica foi criada para ter um formato contínuo, gerando resultados constantemente. Para construir uma estratégia de indicações, é preciso se basear em quatro pilares:
- estabelecimento da mecânica;
- definição das recompensas;
- escolha dos canais de ativação;
- e a busca por momentos-chave.
Marketing por indicação nos dias atuais
Atualmente, anos após a criação do método, os programas de indicação podem variar entre duas vertentes de motivação: de engajamento social ou financeira. Na primeira, as indicações ocorrem de forma espontânea, com um cunho altruísta. Isso porque os clientes acreditam tanto no vendedor e no produto/serviço que acabam repassando para seus colegas, no tradicional boca boca.
Já para casos que se baseiam na motivação financeira, mais popular com afiliados e influenciadores, é necessário um programa estruturado de indicação. Os vendedores precisam conhecer as suas personas e públicos-alvo, para que o mensageiro em questão se comunique com as pessoas corretas, mostrando-as que o produto/serviço em questão é o que elas precisam naquele momento. Feito isso, é necessário um alinhamento das recompensas — que podem variar entre descontos, prêmios e outras bonificações, dependendo segmento.
Ambas são igualmente eficazes, porém devem ser aplicadas aos clientes de forma estratégica e personalizada. Utilizando essa metodologia de forma estratégica é possível qualificar mais leads e aumentar a demanda para absolutamente qualquer tipo de negócio.
