Você está alinhado com a forma como o seu cliente pensa?
O mercado mudou. Já não se faz marketing da mesma forma, como antigamente.
As ferramentas e as técnicas de venda mudaram e você precisa se atualizar caso queira estar à frente da sua concorrência.
O marketing está assumindo em definitivo o papel de trabalhar de maneira alinhada com o comportamento dos consumidores.
E com um público cada vez mais exigente, essa tarefa é cada vez mais intensa, sendo fundamental entender com absoluta propriedade como o cliente pensa.
O marketing assume essa missão ao analisar o comportamento do consumidor, visando antecipar necessidades e entrando de vez na mente do público.
Nesse sentido, o Neuromarketing chega como um aprofundamento dessa iniciativa do marketing.
O neuromarketing é um campo novo do marketing que estuda a essência do comportamento do consumidor.
Unindo marketing com ciência, o neuromarketing se apresenta como uma poderosa chave para que se entenda a lógica do consumo ao entender os desejos, impulsos e motivações das pessoas.
Nesse artigo, falaremos sobre o conceito de neuromarketing e abordaremos de maneira detalhada as mais variadas técnicas para aplicar o neurmarketing hoje mesmo em seu negócio.
O Que é Neuromarketing? Conceito
Essa imagem da NeuroMarketing-iGamingBrasil nos mostra com clareza como funciona o cérebro humano diante de estímulos.
Veja como cada área do nosso cérebro responde de maneira diferente e específica.
É do estudo do uso eficaz desse potencial do cérebro que trata o neuromarketing.
Como ciência e técnica de venda, o neuromarketing busca através de estudos neurológicos compreender quais desses “motores psicológicos” presentes em nosso cérebro precisam ser despertados de modo a incentivar o ato da compra.
O neuromarketing é um departamento avançado do marketing em si.
É certo que, em uma empresa, a missão maior do marketing é descobrir quais são as necessidades explícitas e implícitas do consumidor no ato da compra.
Disso, o marketing busca entregar uma solução que seja capaz de gerar a maior satisfação possível entre as partes envolvidas nesse negócio, sejam elas o cliente e a empresa.
“Entender” é o primeiro alicerce do marketing.
Nesse sentido, um direcionamento quase óbvio para compreender a mente do cliente é investir em pesquisa de mercado.
No entanto, é preciso saber que apenas pesquisa não é o suficiente para entender como funciona a mentalidade do seu público.
Afinal, existem tantas influências que podem interferir no comportamento do consumidor que confia apenas em uma única ferramenta é apostar suas fichas em algo potencialmente falho.
É preciso ir além se você quer realmente entender como seu cliente pensa.
É só sabendo com total profundidade o modo de pensar e agir do seu público-alvo que você como empreendedor pode antecipar necessidades, prevenir erros e surpreender positivamente.
E como dominar por completo essa demanda? O neuromarketing tem a resposta.
O neuromarketing vem para aprofundar esse estudo do comportamento de compra do consumidor.
Com o conhecimento apreendido por suas diretrizes, o neuromarketing faz uso dos instintos, sentidos e emoção para gerar o impulso de compra.
Assim, não se trata apenas de uma ciência, mas de uma tática de venda.
Uma tática das mais poderosas.
Você pode fazer uso do neuromarketing em sua empresa.
É possível fazer dessa ferramenta uma maneira de incrementar com grande vantagem o seu faturamento.
Para isso, basta usar o neuromarketing para compreender o comportamento do consumidor.
E, a partir disso, colocar essa compreensão para trabalhar para você na sua empresa.
Neuromarketing e o Comportamento do Consumidor
“A maioria dos nossos atos econômicos é irracional, tem, no fundo, motivações físico-químicas que, no final, visam à proteção do corpo, isto é, à sobrevivência e à reprodução, que nada mais é do que a sobrevivência dos nossos predecessores, dos nossos genes.”
– Pedro Camargo, neurocientista brasileiro.
É importante deixar claro que o neuromarketing vai além de ser uma simples estratégia de marketing.
Ele é mais do que isso.
O neuromarketing é uma forma de estudar o comportamento humano por meio do entendimento de como funciona o processamento de informações do cérebro.
Parece complicado, eu sei. No entanto, é mais intuitivo do que se imagina.
O neuromarketing estuda o comportamento humano.
Dos dados obtidos nessa pesquisa é que são criadas as estratégias e táticas altamente eficientes em conduzir o consumidor pelo funil de vendas.
Como já falamos aqui, pesquisas de mercado não dão conta de abranger toda a complexidade da mente de um consumidor.
Por mais profundos que sejam, esses estudos ainda são rasos.
Isso porque o nosso sistema nervoso usa um tipo de “filtro” para validar nossas escolhas.
Esse filtro tira a necessidade de reflexão a cada tomada de decisão.
Ele traz diretrizes práticas e intuitivas que o nosso cérebro adota para não precisar ter todo um questionamento interno a cada tomada de decisão.
E o faz de forma extremamente persuasiva.
É esse filtro que o neuromarketing busca entender.
Em uma pesquisa de mercado, o que a pessoa responde só atinge de maneira superficial o que ela realmente sente e pensa.
Ela pode responder sobre o que a influência, mas analisando a fundo, podemos descobrir que a motivação é totalmente outra.
O neuromarketing vem para ir mais fundo nessas motivações.
Com a ajuda da neurociência, faz uso da ressonância magnética para descobrir quais estímulos afetam qual parte do cérebro.
E também, descobre como essa resposta pode se relacionar com o comportamento que se deseja para esse consumidor.
E como usar esse conhecimento todo do comportamento do consumidor para gerar vendas e fidelizar clientes?
São várias frentes a serem trabalhadas.
Uma empresa pode usar o que aprendeu do neuromarketing se valendo de gatilhos mentais para estimular o consumidor a comprar.
Esses gatilhos podem ser apresentados através de símbolos, cores e até mensagens subliminares, tudo em busca de se obter a ação esperada.
Falaremos mais detalhadamente sobre todas essas táticas a seguir.
Como Aumentar o Poder de Persuasão nas Vendas
Como empreendedor, você já deve saber que convencer as pessoas a apostarem o seu produto não é algo tão simples e imediato.
É ainda mais complicado fazer isso de modo sutil, aliás.
A habilidade para vender é algo que se desenvolve aos poucos em cada um, por isso é comum que as pessoas encontrem dificuldades no começo.
Não precisa se considerar uma negação para o comércio só por conta disso. Tenha paciência e saiba que existe saída.
Se trata de uma questão que se aplica não só ao mundo dos negócios, mas também no cotidiano com familiares, amigos e colegas de trabalho.
Afinal de contas, para defender seu ponto de vista em determinadas ocasiões, você precisa ser persuasivo.
Isso vale tanto para uma negociação comercial quanto para questões mais triviais, como a escolha do lugar onde irá jantar ou para uma reunião com clientes.
Se essas habilidades persuasivas não nasceram com você, você precisa aprendê-las.
E isso é possível, acredite.
Você pode aprender estratégias de poder de persuasão e com elas colocar o jogo a seu favor.
É sobre isso que falaremos a seguir. Vamos falar sobre truques, dicas e técnicas para aumentar o seu poder de persuasão nas vendas.
Linguagem corporal, palavras certas, cores. Tudo conta.
E vamos falar sobre tudo.
Neuromarketing e o Comportamento do Consumidor
A Forebrain, primeira empresa brasileira a desenvolver pesquisas sobre o envolvimento da neurociência nas atividades de consumo, é categórica:
Cerca de 90% de todo e qualquer tipo de informação que chega ao cérebro é processada de maneira inconsciente.
Sabe o que isso quer dizer?
Isso comprova que é quase impossível ter controle sobre a maneira com que seu cérebro vai reagir ao ser exposto a alguma publicidade.
Simplesmente porque na maioria das vezes essa é uma reação praticamente impossível de ser verbalizada.
Isso é incrível, mas levanta um questionamento para o empreendedor.
Como medir e, mais ainda, entender as reações dos clientes, se não é possível realizar verbalizações sobre esse processo?
Bom, é justamente aí que entra a neurociência.
É com a neurociência que você poderá estudar, interpretar e mensurar as reações inconscientes dos seus consumidores.
E saber como agir tendo em mãos esses dados todos.
Ferramenta poderosa para quem trabalha com vendas, o neuromarketing pode ser a sua arma secreta para identificar as reações insondáveis da sua clientela.
Você pode aprender muito sobre como funciona aceitação (ou a falta dela) do consumidor no que se relaciona a diversos aspectos da sua empresa como marca, design de embalagens, produtos, plataformas online e mais.
O neuromarketing faz uso de tecnologia avançada para captar indicadores de teor neurológico, psicológico e fisiológico nas ações do público.
São indicadores que podem variar desde a atividade elétrica do cérebro a até mesmo a movimentação dos músculos do rosto, os batimentos cardíacos, suor e linguagem corporal.
Se trata de uma ciência de ponta, perfeita para você desvendar a mente da sua clientela e se colocar à frente na hora das negociações.
Técnicas de Neuromarketing Para Aplicar no Seu Negócio
Se você ficou com vontade de aplicar o neuromarketing no seu negócio e já está preocupado com o quanto isso vai custar no seu bolso, pode ficar tranquilo.
Pelo menos de começo, para que se utilize as técnicas do neuromarketing em sua empresa você não precisa necessariamente investir em estudos que sejam muito onerosos e demorados.
Basta que você se aprofunde em pesquisas que encontramos pela internet mesmo.
Algumas descobertas podem ser bastantes relevantes quando você procura por informações que já estão disponíveis nos mais diversos estudos sobre o tema.
Agora, até isso pode ser simplificado, já que nesse artigo mesmo eu trago até você tudo o que precisa saber para poder começar a usar o neuromarketing na sua empresa.
Você duvida? Continue a leitura!
São melhorias simples que você pode fazer no seu site, nos seus produtos e até no seu conteúdo.
Ajustes pequenos, aplicados à neurociência, que já farão diferença no seu saldo final de vendas quando o mês terminar.
Vamos aprender?
#1 Tipografia
Se você pensa que a escolha da fonte a ser usada em sua comunicação visual pode ser feita de uma maneira trivial, sinto dizer que você pensou errado.
Em marketing, todo detalhe conta. Em neuromarketing, todo detalhe é vital.
A fonte usada por sua empresa em seus produtos, sites e comunicação em geral pode (e vai) influenciar na maneira com que seu cliente se relaciona com a marca.
No fim do caminho, acaba influenciando também na compra. Ou na desistência dela.
Em seu aclamado livro “Como Influenciar a Mente do Consumidor”, Roger Dooley, um especialista em neuromarketing, apresenta 100 maneiras objetivas de se persuadir clientes.
E uma dessas maneiras, veja só, diz respeito às fontes usadas por uma marca em anúncios, sites, formulários e conteúdos em geral.
Vamos aprofundar isso a seguir.
Use Fontes Simples e Estimule a Ação
Esqueça o rebuscado, o muito moderno, o rococó. De acordo com Dooley, sempre que você puder, deve optar por fontes que sejam simples.
Isso tem um motivo. As fontes simples facilitam a leitura e funcionam muito melhor quando o desejado é convencer o cliente a tomar uma ação, como comprar.
Você sabe, quanto mais fácil for para o consumidor tomar a ação, maiores são as chances de uma venda ser convertida.
Por isso, fique atento ao escolher suas fontes. E tire um tempo para repensar também a quantas anda o design e a sustentabilidade do seu site em geral.
Utilize Fontes Completas Para Enfatizar Informações Importantes
Além das fontes serem simples, elas precisam ser completas, de modo a enfatizar as informações mais importantes sobre o seu produto.
Se trata de ser simples e objetivo, sem enrolação.
O que não quer dizer que precisa ser sem graça, é claro.
Uma fonte, e um design, simples e direto tem seu charme também.
Ele é capaz de comunicar tudo o que você quer passar de maneira profissional e completa.
Desse modo, repense seus produtos e considere simplificar as embalagens.
Pensem que elas não devem exigir muito esforço por parte do consumidor para que sua decodificação consuma o menos possível em recursos cognitivos.
Imagine que estamos lidando com dados reais, o cérebro humano requer 20% da energia do corpo humano.
É o órgão que mais exige metabolicamente do corpo.
Isso quer dizer que qualquer mensagem de codificação mais difícil será ignorada pelo mesmo.
Veja as embalagens da Apple. Elas são todas incrivelmente minimalistas. E são reconhecidas e compreendidas de imediato no mercado, não é verdade?
A ideia de que uma embalagem, ou um site, precisa ser poluída de texto, imagens e apelos cai por terra quando nos damos conta desses casos de sucesso.
Por isso, quando for vender seu produto, cuide para providenciar uma mensagem clara, em fonte completa, com direções objetivas de uso.
Menos é mais e, uma vez que o cérebro humano scaneia rapidamente a mensagem na busca do que procura, quanto mais rápido o cliente entender “pra que serve” seu produto, mais rápido vai se interessar por ele.
#2 Cores
Cores são pontos cruciais na comunicação visual da sua marca. Muito mais do que você imagina, aliás.
Veja esse infográfico do site A2AD. Os dados que ele traz são surpreendentes.
Segundo ele, quase 85% dos consumidores acham que o fato cor é mais importante que muitos outros fatores quando se trata de escolher um produto.
Isso faz sentido quando você estuda neuromarketing.
Cores têm um efeito poderoso em nossa mente. Cada uma delas causa emoções diferentes em nosso cérebro, desencadeando processos diferentes também.
Desse modo, as cores são aliados pesados nas estratégias de marketing que se baseiam no que prega o neuromarketing.
Quer fazer uso desses aliados você também? Veremos como usar as cores para bombar sua comunicação visual a seguir.
Psicologia das Cores
Você sabe qual efeito quer causar no seu público, certo?
Então, só precisa escolher as cores certas para isso e aplicá-las de maneira ordenada em seu logotipo, design de site, identidade visual de produtos, embalagens e em toda e qualquer forma de comunicação que seu negócio usar.
É importante que sua mensagem seja clara, e aqui reforço que identidade visual é um casamento de fontes, que já falamos anteriormente, e cores.
De um modo geral, como ensina o neuromarketing, o público faz um julgamento inconsciente sobre um ambiente ou produto nos 90 segundos após a visualização inicial.
Desse julgamento, cerca de 62% do que se conclui de uma marca pelo consumidor é baseado tão somente das cores que ele vê nessa comunicação visual.
Logo, é preciso ser bem assertivo nas cores a se usar em seus produtos e meios de comunicação.
Ainda não sabe quais cores são as mais importantes em um site ou embalagem?
Vamos ao próximo tópico para descobrir.
Principais Cores Que Dão Vontade de Comprar
Tendo um empreendimento no qual você se dedicou criando site, linguagem visual para embalagens e comunicação visual para a marca, imagina-se que sua intenção é realizar vendas e fechar negócios, certo?
As cores podem te ajudar nessa missão. Algumas, mais do que as outras.
Para vendas e negócios, a principal cor é o vermelho.
Se trata de uma cor que estimula a energia e provoca a ação. Além disso, o vermelho tem um sentido de urgência que desperta a ansiedade do cliente, fazendo com que ele se apresse em decidir pela compra.
O vermelho, definitivamente, é uma cor que desperta paixão e inquietude.
Outra cor que combina muito com vendas é o amarelo.
O amarelo é a cor do otimismo, extremamente jovem.
Ela prende muito a atenção, de modo tão pertinente que é aconselhável usá-la com moderação de modo a não investir ao dar destaque demais para algo desimportante e acabar estragando a estratégia de venda.
Laranja é a cor que você deve usar quando precisar apelar para a ação no que tange a inscrições, compras e vendas.
A cor rosa remete ao romântico e feminino. Mais do que uma cor de ação, é uma cor de identificação, sendo ideal para atrair o público que se sente representado por ela.
Da mesma forma, a cor preta fala sobre uma identificação em especial, sendo a cor mais indicada para comunicar artigos e loja de luxo, já que remete a itens poderosos, de classe e altivos.
Já deu para ter um panorama geral das emoções e ações que as cores causam, certo?
As cores, como podemos ver, têm grande influência em nós. Mais do que podemos perceber em um primeiro instante.
Se você souber usar isso a seu favor, pode criar um ambiente de venda onde o cliente se sinta confortável e estimulado a comprar.
Isso pode aumentar seu volume de vendas e contribuirá, sem dúvida, para a fidelização dessa clientela.
Claro, não podemos deixar de falar que o exagero nunca é recomendado e pode causar efeito reverso.
Use as cores com inteligência e bom senso. Em se tratando de negócios, de um modo geral, nada funciona melhor do que isso, aliás.
#3 Layout do Site
Como não poderia deixar de ser, o neuromarketing acaba influenciando também, e muito no design do site ou blog da sua empresa.
Veja, cores e fontes são dois elementos mais do que importantes quando se quer influenciar seus clientes, ou futuros clientes a tomar uma decisão e partir para a ação na compra.
Desse modo, as plataformas de comunicação da sua marca, sejam elas sites ou blogs, devem ser desenvolvidas levando os ensinamentos do neuromarketing em consideração.
Apenas colocar atalhos para as redes sociais pensando em facilitar o compartilhamento de páginas e conteúdos não adianta. É preciso fazer mais.
Vamos falar a seguir sobre algumas otimizações que você pode fazer nos sites e blogs da sua empresa para vender mais.
Entre eles, podemos citar mapa de calor, orientação da disposição do conteúdo e até o direcionamento do conteúdo em si.
Quando se trata do site da sua empresa, nada pode estar lá por acaso. Tudo precisa ser milimetricamente calculado para gerar uma ação.
Tenha ciência disso e não perca nunca mais uma venda sequer.
Use o Olhar Para Direcionar Atenção
É fato consumado no marketing que nada vende mais do que o olho no olho.
O contato visual é uma das ferramentas mais potentes em vendas.
Isso e o uso de pessoas em anúncios. São fatores que prendem a atenção e geram empatia e confiança, estimulando a venda.
Um exemplo clássico dessa tática é o mercado de produtos para recém-nascidos.
Dê uma boa olhada nos produtos voltados para bebês, como brinquedinhos, fraldas e produtos de higiene.
As empresas que produzem esses produtos costumam mostrar imagens de bebês para cativar a atenção do público, sabendo do poder do contato visual.
No entanto, o que não se sabia até muito recentemente é que quando se usa imagens de bebês olhando diretamente para o consumidor na embalagem, a atenção muda de foco.
É isso mesmo. Em imagens assim, a atenção é retirada do anúncio e o foco fica apenas nas fotos das crianças.
Essa foi uma descoberta obtida nos estudos do neuromarketing.
E é por conta dela que, hoje em dia, é mais comum vermos essas imagens de contato visual em embalagens, mas com outra aproximação.
Agora, os bebês dirigem seu olhar para outro ponto de interesse: o próprio produto anunciado.
Dessa maneira, o anúncio em si fica tão atraente quanto o contato visual proposto de antemão.
E assim a atenção do consumidor acaba sendo voltada para o que realmente importa na campanha: o produto.
Não é interessante?
Ferramentas de Mapa de Calor
Em campanhas de venda ou no dia a dia da empresa, é comum usarmos ferramentas de marketing.
Para acompanhar o comportamento dos visitantes do blog ou site, costumamos usar apenas o mais básico de Analytics.
No entanto, para quem trabalha com o neuromarketing, é preciso ter mais do que isso.
Precisamos de ferramentas mais avançadas para ter um conhecimento mais aprofundado dos acessos e dados de estatística que a empresa obteve, de modo a poder analisar com mais propriedade os resultados obtidos.
Por isso, vamos falar aqui de ferramentas que podem ajudar a complementar as informações de acesso que você já tem.
São ferramentas indicadas para quem está usando o neuromarketing em sua marca.
Elas são mais específicas por trazerem dados sobre as zonas onde os clientes clicam e por dizer em que zonas do seu site o olhar do seu cliente fica fixado por mais tempo.
Com elas, seu site é visto com manchas coloridas que representam os passos, movimentos e cliques dados pelos visitantes.
Desse modo, você pode saber quais são as áreas mais clicadas do seu site, o que é fundamental para que se determine como posicionar anúncios e como diagramar o site, de modo geral.
Esse método de análise faz uso dos “heatmaps”, os conhecidos mapas de calor.
Um mapa de calor nada mais é do que uma representação gráfica de dados, onde os valores são representados por cores. Ele analisa as áreas onde os visitantes se demoram mais através da contagem de cliques.
Vamos indicar aqui três ferramentas para você poder ter mais esse conhecimento para acompanhar os resultados da sua campanha de marketing.
O Feng-GUI simula a visão humana durante os primeiros 5 segundos de visita ao site e cria mapas de calor baseado em algoritmos, mostrando onde o olhar se deteve por mais tempo.
Usando categorias como “quente” e “frio”, o relatório do Feng-GUI entrega uma análise onde é possível saber em que áreas da página fica concentrada a atenção do usuário.
Isso permite que você possa otimizar o layout, identificar pontos fracos e melhorar seu desempenho.
Com o Labs Media você tem um mapa de calor do seu site, mostrando as zonas com cliques entre cores quentes e cores frias. Se trata de um aplicativo a ser instalado, ao contrário do Feng-GUI que é uma ferramenta online.
O Labs Media mostra os dados da sua página por data, com opção em português. Se trata de uma ferramenta ótima para controlar o comportamento dos seus clientes.
Por fim, temos o Google Analytics, velho conhecido de todos.
A ferramenta do Google dispõe de uma funcionalidade capaz de informar a quantidade de cliques na página em porcentagem. Não é um mapa de calor propriamente, mas já serve para entender melhor o que funciona o que não funciona na sua página.
#4 Conteúdo
De nada adianta você pensar em fontes, cores e disposição de informações em seu site se o conteúdo é menosprezado.
O conteúdo de um site é dos itens mais importantes para seu sucesso, sendo uma das principais maneiras de engajar o público-alvo e crescer a rede de potenciais clientes.
Seu conteúdo deve ser relevante e valioso, entregando uma informação que seja eficaz para angariar mais vendas.
Em neuromarketing, temos algumas orientações sobre como esse conteúdo deve ser pensado.
Vamos falar disso a seguir, tirando esses conceitos da teoria e indo para a prática.
Utilize Gatilhos Mentais na Sua Copy
Você já ouviu falar de gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são técnicas de persuasão, cujo princípio reside em dialogar diretamente com as emoções das pessoas.
Se trata de uma ferramenta poderosa, usada na comunicação da empresa com seus clientes, que busca fazer com que o usuário não só entenda a mensagem, mas desenvolva uma certa empatia por ela.
Isso quer dizer que com as palavras certas você pode desencadear determinados sentimentos e motivar a compra.
Os gatilhos mentais induzem à ação, promovendo e vendendo seus produtos através de conteúdos e textos com palavras e expressões específicas que despertam esse impulso no consumidor.
Mais uma vez, é o neuromarketing mostrando suas armas.
São muitos os gatilhos mentais que você pode usar em seu conteúdo. Aliado a um texto bem escrito, com regras gramaticais sendo respeitadas em um texto coeso e coerente, nada pode deter você!
Vamos a algumas dicas de gatilhos mentais que você pode colocar em prática hoje mesmo.
Para começar, fazer uso da comunicação direta é fundamental ao escrever os textos do seu site. É o “olho no olho” aplicado ao texto.
Como fazer isso? Use termos como “você”, “seu”, “meu” e etc em seu conteúdo para estabelecer essa conexão com o cliente.
Ao enviar emails de marketing, coloque o nome do destinatário logo no início. Isso cria uma proximidade, o que faz com que a pessoa se dedique a ler a sua mensagem com mais atenção.
Mais uma dica importante: use sempre palavras de afirmação.
Sabe do que estamos falando?
Usar palavras de afirmação diz respeito a sempre se comunicar de forma positiva em seu conteúdo. “Sim”, “eu quero”, “eu desejo”, “você pode”, “você consegue” são exemplos de palavras de afirmação.
Deixe de lado as palavras negativas, elas inibem o usuário. Por outro lado, as palavras positivas, dão poder e motivam o consumidor.
É certo que o cérebro humano toma decisões, em sua maioria, por impulso. Se ele dispor de fatores que ajudem a compreender aquele impulso como algo seguro, é ainda melhor.
Nesse sentido, o gatilho mental funciona como um “atalho” do cérebro, que reconhece nos gatilhos uma ajuda para decidir mais rápido.
Isso quer dizer que em uma situação em que o indivíduo precisa decidir, se ele tiver estímulos que o ajudem a se sentir melhor sobre uma escolha, ele fatalmente cederá a ela.
É aí que entram os gatilhos mentais como reciprocidade, escassez, autoridade, consistência, prova social e afinidade.
Aplicar esses gatilhos mentais de forma adequado e positiva é fundamental para que você melhore não apenas seus resultados, mas a experiência do usuário em relação à sua marca.
Conteúdos Visuais Funcionam Melhor do Que Textos
Não tem jeito, os conteúdos visuais são os preferidos da maioria das pessoas.
Uma imagem vale mais do que mil palavras, como diz o ditado.
O fato de compreendermos com muito mais facilidade as imagens do que as palavras também conta muito, é claro.
Por esse motivo, as redes sociais essencialmente visuais como o Instagram influenciam as pessoas de forma muito mais poderosa e instantânea.
Você também pode fazer sua mensagem se destacar ao fazer uso de imagens.
Basta que use uma imagem que traga a força de persuasão de que precisa.
Pode ser uma foto do próprio produto, bem produzida e de qualidade, ou até mesmo uma ilustração que sintetize visualmente o conceito da mensagem que precisa passar.
Embora beleza seja um conceito abstrato, você pode fazer uso dele partindo do senso comum.
Use imagens bonitas e veja como elas funcionam bem com os usuários do seu site.
Sorrisos na Fotos do Seu Site Podem Conquistar Seu Público-Alvo
Vivemos em sociedade e por isso somos seres sociáveis, com uma rotina onde é normal interagir com muitas pessoas diariamente.
Tudo isso se torna muito mais agradável quando essa troca se dá através de rostos bonitos, olhares amistosos e sorrisos convidativos.
O neuromarketing entende o poder desse apelo, por isso orienta que em sua comunicação visual, sua marca faça uso de imagens que trazem essa sensação de sociabilidade.
Rostos de pessoas felizes e bebês olhando diretamente para o consumidor atraem a atenção do mesmo.
Não importa se o rosto é masculino ou feminino. A partir do momento que existe esse “contato visual”, o usuário se sente compelido a retribuir o olhar da pessoa.
Por isso, em seu site, é bom pensar em usar imagens assim.
Olhares, sorrisos e expressões faciais simpáticas são gatilhos para gerar empatia no usuário e estimular a ação.
#5 Conquiste Seu Público Alvo
É possível conquistar seu público alvo com estratégias que criem uma relação entre o consumidor e a marca.
Você pode fazer uso de artimanhas que irão garantir ao usuário que existe uma relação saudável de troca entre ele e a empresa, o encorajando a dar o passo seguinte e finalizar a compra.
Tendo em vista que a maior parte das decisões de compra são tomadas em nível subconsciente, é mais do que possível impactar o inconsciente do cliente com memórias, emoções e experiências positivas.
A seguir, algumas estratégias para garantir que você conquiste seu público-alvo com a ajuda do neuromarketing.
Ganhe Confiança Mostrando Confiança
Nenhum relacionamento se constrói sem confiança de ambas as partes. No marketing não seria diferente.
Quando você é uma marca que oferece produtos e serviços, seus clientes precisam confiar em você para que as vendas aconteça.
Como construir essa confiança?
Sabemos que ela não nasce de um dia para o outro. Mas com algumas iniciativas, pode ser que não seja algo tão demorado de acontecer.
Se você está chegando agora, um jeito de estimular a confiança é trabalhar com a reciprocidade.
Demonstre que confia no seu público. Desse modo, ele saberá que também pode confiar em você.
Você pode fazer isso de várias formas.
Pode oferecer uma versão de teste do seu produto, de maneira gratuita. Pode dar garantia de alguns dias após a compra, caso o cliente se arrependa da compra.
Outra alternativa é oferecer diversos meios de pagamento.
Quando você mostra que confia na sua clientela, ela automaticamente percebe que pode confiar em você.
Técnicas de Ancoragem de Preços
Vamos falar de preço?
Preço é um fator determinante no processo de compra.
A primeira informação que um cliente recebe sobre ele pode fazer toda a diferença entre ele fechar a transação ou não.
O neuromarketing descobriu uma falha no funcionamento da mente humana no que diz respeito a precificação.
Estudos mostram que as pessoas não são realmente boas em avaliar produtos e serviços tendo como base seu valor intrínseco.
Sem saber dizer o preço de algo, elas buscam comparar para poder dar valor.
Isso quer dizer que para avaliar se algo é barato ou caro, nós usamos a comparação entre produtos similares.
Desse modo, a ancoragem de preços se revela como uma estratégia importante para as suas vendas.
Como fazer isso? Veja este exemplo a seguir.
Imagine que você tenha vários produtos disponíveis e decida fazer um pacote especial com todos eles.
Uma maneira de alavancar as vendas usando a comparação é mostrar o preço de cada item separadamente ao lado do valor total de investimento caso a pessoa optasse por comprar cada um deles assim.
Em seguida, você oferece um preço abaixo dessa soma, fazendo uma ancoragem de preço com seus próprios produtos.
Também é possível fazer uma ancoragem de preços mais agressiva, comparando seus preços com os dos concorrentes e oferecendo um desconto ou bônus que nenhum deles dá.
Com essa tática, seus clientes perceberão que sua oferta é melhor e vão acabar optando por comprar com você.
Neuromarketing e a Ética
Você já deve ter percebido que o neuromarketing lida com estímulos e impulsos que estão além do controle humano.
Ele age no subconsciente, sem que o consumidor tenha total compreensão do quanto foi influenciado.
Por conta disso, há os que consideram o estudo do neuromarketing antiético enquanto mecanismo inconsciente de tomada de decisão.
Esse é um ponto polêmico, mas importante de ser analisado.
É certo que qualquer conhecimento pode ser usado para o mal, isso independente da área que estamos falando.
O neuromarketing tem o poder de acessar o que há de mais íntimo nos desejos e necessidades do consumidor, mas isso não quer dizer que ele sempre usará isso de modo abusivo.
É aí que entra a ética do empreendedor, de saber até que ponto pode fazer uso do conhecimento que obtém com o neuromarketing.
Não podemos esquecer que o neuromarketing não é uma técnica isolada. Ora, quase toda a comunicação de marketing que vemos por aí está atrelada aos princípios do neuromarketing.
Desde que o mundo é mundo, as empresas fazem uso de gatilhos para convencer as pessoas a adquirir seus produtos e serviços.
Cabe a você, como empresário consciente e ético, saber como usar esses gatilhos. E até onde usá-los.
Até Onde Técnicas de Persuasão Devem Ser Utilizadas
Você sabe a diferença entre persuasão e manipulação? São conceitos muito confundidos que, no entanto, falam de técnicas bastante diferentes.
A manipulação induz a pessoa fazer algo contra sua vontade.
A persuasão ajuda a convencer o outro a tomar uma ação que já estava em seus planos.
Percebe a diferença?
A manipulação é até onde a persuasão deve ir.
Por mais que o conteúdo seja persuasivo, ele jamais conseguirá convencer um consumidor a comprar se essa não for da vontade dele.
Pense nessas marcas gigantes, como Coca-Cola ou Adidas, que investem pesado em anúncios. Ainda assim, existem pessoas que não compram delas, não é mesmo?
Por mais que o marketing feito por uma empresa seja impactante, convincente e apele para gatilhos mentais ensinados pelo neuromarketing, nada faz o consumidor comprar além da vontade dele.
Por outro lado, existem outros consumidores estão mais alinhados com as propostas de uma marca e que gostam de seus produtos.
Essas pessoas são convencidas muito mais facilmente a comprar com os argumentos persuasivos do marketing dessas empresas.
Reside aí a singularidade da persuasão e é nessa singularidade que ela anda lado a lado com o neuromarketing: você entrega a mensagem certa para o público certo.
E assim as vendas acontecem. Sem segredos, sem manipulação, sem enganos.
Exemplos de Grandes Marcas Usado o Neuromarketing
Coca-Cola e Pepsi são amadas por seu sabor ou pela paixão inconsciente que despertam?
Eis um exemplo de grandes marcas usando o neuromarketing.
Um famoso estudo de neuromarketing foi feito entre as lendárias concorrentes Coca-Cola e Pepsi.
Um teste cego foi feito, onde 16 participantes tiveram seu cérebro escaneado enquanto experimentavam as duas marcas de refrigerantes para escolher qual delas eram de sua preferência.
Metade dos indivíduos testados afirmou preferir a Pepsi.
No entanto, esse número caiu para um quarto quando eles foram avisados que as bebidas experimentadas eram Coca-Cola.
Quando as pessoas puderam escolher sua bebida favorita sem saber a marca, o centro de recompensa do cérebro foi acionado.
Porém, quando eles sabiam quais das bebidas testadas eram Coca-Cola, a atividade cerebral tratou de incluir partes do cérebro responsáveis por controlar as memórias e aprendizados culturais.
No que diz respeito ao gosto, tanto Pepsi e a Coca-Cola apresentaram o mesmo desempenho.
No entanto, a Coca-Cola acaba ganhando quando sua marca está no presente no momento da decisão.
Isso porque as pessoas associam boa parte dos seus momentos bons com a Coca-Cola, sendo este o foco principal da estratégia de marketing da bebida.
Mais um exemplo de neuromarketing aplicado à grandes marcas é a da famosa sopa em lata Campbell.
A marca bancou uma decisão ousada ao mudar suas icônicas embalagens após fazer um trabalho de pesquisa com o Innerscope Research Inc.
A Innerscope tem um método de trabalho onde analisa as respostas corporais dos consumidores para entender seu processo de decisão.
No estudo feito com a marca, se observou que a sensação de conforto que as pessoas sentiam ao pensar em sopa em casa não eram os mesmos experimentados nas lojas, no momento da compra.
Sabendo disso, a marca mudou sua embalagem de modo a evidenciar o produto e fazer com que ele lembrasse mais essa sensação de conforto de sopa em casa.
O logo foi reduzido, as colheres no design da embalagem sumiram e a sopa ficou em destaque na embalagem com cores fortes para dar a sensação de aquecimento.
Uma mudança gigantesca, tomada a partir de estudos que levaram em consideração as reações cerebrais dos clientes, já que as pesquisas tradicionais não eram capazes de trazer esse resultado por completo.
Assim podemos ver que tanto marcas gigantes como as de pequeno porte podem se beneficiar do que o neuromarketing ensina.
Seja em mudanças de impactou ou em simples otimizações, o neuromarketing pode servir à sua empresa também.
Dicas Para Aplicar Técnicas de Neuromarketing no Seu Conteúdo
É fato que o mercado está cada vez mais competitivo, ainda mais quando falamos do mercado online.
Hoje o consumidor tem acesso a muitas ofertas, o que faz com que o ato da escolha seja ainda mais difícil.
O neuromarketing surge para ajudar as empresas que buscam convencer o cliente a optar por seus produtos, sabendo que grande parte das decisões tomadas pelos indivíduos acontecem em nível subconsciente.
Aliada ao neuromarketing, a produção de conteúdo é uma potente estratégia de vendas.
Se trata de uma estratégia de marketing que pode colocar você na frente diante da concorrência e trazer muitos clientes para o seu negócio.
Estimule o Sentimento de Emoção no Seu Público
Mais do que informar sobre produtos e sobre a sua marca, seu conteúdo deve trazer algum sentimento de emoção para o seu público.
É preciso que seu texto faça desencadear uma identificação com o cliente, de modo a inconscientemente torná-lo mais propenso à concluir a compra.
O Neuromarketing pode te ajudar neste ponto, por ser uma ciência que analisa as reações do cérebro através de estímulos tais como imagens, sons, textos e cores.
Deixe os textos frios de lado e use a emoção para alcançar seu público.
Admiração, ansiedade, felicidade, medo e raiva são as emoções que mais exercem influência na persuasão.
Crie um conteúdo emotivo trabalhando esses sentimentos, em seu site.
Não Escreva Só Sobre Você
Nesse ponto você já deve ter percebido que o mais importante em um conteúdo é criar uma conexão com o público.
Assim, não faz sentido falar só sobre você e sua marca em um contexto isolado.
É preciso trazer esse conteúdo para um panorama onde ele possa ser passível de ser relacionado ao cliente.
É possível falar de si mesmo e, ainda assim, dialogar com seu cliente. Quer uma dica? Use a palavra “você” em seus textos e veja como o tom muda.
Essa aproximação cria pontes entre o público e a marca, que é exatamente o que queremos.
Crie Listas Segmentadas
Esqueça aqueles textos enormes, cansativos, sem respiro.
Para que o conteúdo de um site seja revigorante você deve fugir da monotonia, do burocrático.
Como conseguir isso? Alterne formatos. Use parágrafos maiores e então frases curtas.
Use listas, onde o usuário pode encontrar as informações de que precisa de modo prático.
Monte guias de passo a passo, que farão do cliente o protagonista da ação.
Tudo isso vem do que aprendemos em neuromarketing e torna o seu conteúdo muito mais persuasivo.
Aposte no Storytelling
Você sabe o que é storytelling? É a técnica de contar uma história para vender um produto.
Você não coloca apenas o produto na prateleira. Você cria uma narrativa para ele que fundamentará uma conexão com o consumidor por meio da empatia.
Mesmo comercialmente falando, não existe maneira melhor de passar uma informação, entreter e conectar do que contando histórias.
Somos todos influenciados por elas.
Crie uma narrativa para a sua marca e para seu produto para ver essa conexão com o público surgir de maneira quase que instantânea.
Utilize o Poder das Palavras Persuasivas
Já falamos aqui: palavras tem poder.
Não deixe de usar palavras persuasivas, poderosas, em seu texto.
Desse modo, seu conteúdo chamará a atenção do usuário e o incentivará a tomar uma ação qualquer que seja.
Desde comprar até simplesmente continuar lendo até concluir a leitura.
Exemplos de Palavras Persuasivas
Quer exemplos de palavras persuasivas?
Eis algumas delas: “Porque”, “Grátis”, “Novo”, “Agora” e “Aqui”.
Soundbites
Em seu conteúdo, faça uso também do Soundbites.
Soundbites são mensagens curtas, com dez palavras no máximo.
Elas possuem um efeito quase mágico de inspirar serem sempre lembradas por conta de suas repetições, rimas, ou significados reflexivos.
“Sangue, suor e lágrimas” foi a frase que Churchill usou para explicar como seria o futuro, em seu primeiro discurso na Câmara dos Comuns enquanto primeiro-ministro britânico.
De uma simplicidade e força impressionante, este soundbite permanece até hoje na história, tamanho impacto que causou à época.
Call to Action
Não importa se o conteúdo não tem intenção de vender, ele sempre deve levar a alguma ação.
Pode ser deixar um comentário, compartilhar nas redes sociais, clicar em algum link ou se cadastrar em uma lista de e-mails.
Por isso, você sempre deve instigar essa ação em seu leitor por meio de “call to action”, que nada mais é do que uma chamada para a ação.
Estimule seu leitor a fazer algo, sempre.
Repetição
Essa é uma técnica infalível para chamar a atenção do seu leitor.
Sempre que possível, estabeleça padrões para seu texto. E use repetições.
Repetições de frases, de palavras… Tudo isso funciona muito bem para criar um padrão e ser incisivo na mensagem que pretende passar.
Vale a Pena Fazer um Curso de Neuromarketing?
Se encantou com o neuromarketing e quer se aprofundar mais no assunto?
A Neurociência do Consumo ainda é uma matéria relativamente nova nas cadeiras de universidade.
Considere aprender sobre isso caso você já tenha alguma experiência em psicologia e outros ramos que tratam do comportamento humano.
Se trata de um mercado que deve estar em alta em no máximo três ou cinco anos.
Em um futuro bem próximo, é possível que todas as áreas relacionadas à neurociência estejam tão desenvolvidas e sejam tão necessárias quanto hoje é o marketing digital em qualquer empresa que se preze.
Se os cursos não estão dentro das suas possibilidades atualmente, considere a leitura de livros e artigos para aprender mais sobre neuromarketing.
Vamos indicar alguns materiais nesse sentido a seguir.
Leia Livros, Blogs e Artigos de Estudo Com Avanços do Neuromarketing
É claro, nem toda a leitura e estudo do mundo serão capazes de englobar a complexidade dos sentimentos humanos.
No entanto, além da convivência e da pesquisa de campo, os livros podem nos ajudar a compreender melhor como o cérebro humano funciona no que tange a emoções, pensamentos, reações e hábitos cotidianos.
Além disso, filmes, documentários e conversas com outros profissionais podem ajudar.
No que tange aos livros, vamos indicar aqui os três mais completos para você aprender sobre neuromarketing.
São livros que trazem um conhecimento mais aprofundado, de maneira teórica ou prática, sobre o tema.
Vale investir um tempo neles. Você perceberá como seu domínio sobre a neurociência será potencializado consideravelmente!
- Experiential Marketing, de Bernd Schimitt
Essa obra não menciona neurociência, no entanto é valiosa para os que se interessam por neuromarketing.
Ela traz experiências incríveis do consumo e a aplicação de algumas estratégias sensoriais que estão no mercado antes mesmo do neuromarketing surgir.
É um livro de mercado que pode trazer boas ideias de pesquisa, além de noção de mercado.
Extremamente útil também para os profissionais que não tem uma formação em Administração, Marketing ou Comunicação.
- Comportamento do Consumidor, de Schiffman e Kanuk
Este foca na prática de mercado e na pesquisa do comportamento do consumidor.
Não se propõe exatamente ao estudo da neurociência, no entanto é leitura obrigatória aos que buscam métodos mais modernos.
- A lógica do consumo: Verdade e mentiras por que compramos, de Martin Lindstrom
Se trata do livro mais comentado dentro da área de Neuromarketing, dividindo opiniões.
Em uma leitura crítica, seus estudos são interessantes, mas o modo de mostrar o resultado peca pela superficialidade.
De todo modo, vale a leitura.
Que tal passar hoje mesmo na livraria e procurar por esses títulos?
Conclusão
Ao final deste artigo, você pode perceber que aplicar o neuromarketing na sua empresa não é algo fora da realidade.
Na verdade, com um pouco de estudo e dedicação, essa é uma missão mais fácil do que parece.
Para quem quer começar, adotar os princípios básicos de neurociência em seus canais e ações digitais já é um ótimo começo.
É o suficiente para trazer os primeiros resultados e encorajar ações positivas no seu público.
Compreender como seu público pensa e se comporta é a porta inicial para desenvolver suas campanhas de marketing com uma eficácia muito maior.
Nesse sentido, o neuromarketing se apresenta como uma ferramenta fundamental para traduzir o modo de pensar e agir do consumidor em face a embalagens, sites e outros mais elementos da comunicação de marketing de uma empresa.
Tendo o neuromarketing como aliado, você será capaz de elaborar campanhas certeiras para buscar a atenção do consumidor de maneira assertiva.
Assim, você estará sempre um passo à frente da concorrência.
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